Olá, você sabe o que são Objeções de Compra? 

A objeção é tudo aquilo que mata a sua venda.

É quando alguém chega para você e fala o seguinte:

“A sim eu conheço o produto, ele me parece ser muito bom, mas eu já tentei e ele não da certo não”. 

Ou então:

“Suas dicas são mesmo muito boas, mas as ações que precisam ser implementadas são muito complexas e eu não consigo fazer”. 

Aqui abaixo eu listei as 11 mais clássicas objeções de compra e como exterminá-las fazendo com que venda todos os dias. Vamos lá aprender?

As 11 objeções de compra clássicas e como matá-las

objeções de compra e como matá-las

1ª Objeção de Compra: Não funciona

Isso é picaretagem. Eu não conheço ninguém que tenha tido resultado com esse produto ou serviço. 

As vezes a promessa é tão grande que gera no consumidor a percepção de que o produto ou o serviço não funciona.

Sabe aquele ditado popular quando a esmola é grande o santo desconfia?

É bem isso ai que acontece nesse caso. 

Como resolver?

É preciso da autoridade. Criar autoridade e mostrar que o produto realmente funciona por meio de depoimentos escritos e em vídeos. Isso vai fazer com que essa objeção desapareça. 

2ª Objeção de Compra: Falta de confiança no vendedor

A primeira pergunta que pode aparecer é:

Se isso que ele está me mostrando é tão bom assim, qual o motivo dele estar me oferecendo isso? 

Porque ele não guarda isso a 7 chaves para ele? 

Estou desconfiado desse produto ou serviço ai.

Embora muito falado, a verdade é que nós seres humanos não compramos ou compramos bem menos de quem não conhecemos e confiamos.

A falta de familiaridade nos faz ser mais reservado e essa característica de tal forma, funciona como um obstáculo ao ato de compra. 

Como resolver?

Mais uma vez a criação de autoridade e credibilidade. Quando é visto como autoridade em seu mercado a venda acontece com muito mais naturalidade, pois se é uma autoridade, é conhecido, passa confiança. 

Imagine. Você chega para comprar um bola de futebol para o seu filho e quem vem te vender é o Neymar.

Concorda comigo que as chances de você comprar a bola são muito maiores do que se fosse um vendedor qualquer?

Esse é o poder da autoridade.

O que anda fazendo para criar a sua autoridade?

Leia: Como Criar Autoridade Online, O Que é e Quanto Tempo Leva Para Construir?

3ª Objeção de Compra: Não acredito funcionar para mim

Eu sei que seu produto dá certo até por que vi os depoimentos e cases de sucesso, mas para mim não vai dar certo porque sou alto, sou gordo, não tenho dinheiro, morro no interior e por ai vai.

Independente da efetividade do produto ou serviço e da sua oferta, vai existir consumidores que irão sempre se perguntar:

Será que funciona para minha realidade, para situação que enfrento nesse momento? 

Como resolver?

A solução é lançar mão de campanhas de persuasão como por exemplo: Funciona mesmo que… 

Exemplo:

Fazendo os execícios de pilates presentes no nosso combo max, você vai se sentir muito mais dona dos seus movimentos, vai sentir no controle de seus músculos em apenas 4 semanas, (mesmo que nunca) tenha feito qualquer atividade física na vida e seja uma completa(o) sedentária(o). 

O objetivo é ampliar ao máximo as potencialidades e possibilidades do produto ou serviço em questão e deixar em aberto para que o consumidor reflita e entenda que, afinal, o produto ou serviço pode transformar sua vida.

4ª Objeção de Compra: Não vou conseguir implementar

Mesmo reconhecendo que o curso é muito bom, mesmo vendo que outras pessoas já tiveram resultados, muitos consumidores te dizem não, assim o fazem por não acreditar ter tempo, dinheiro ou ferramentas necessárias para utilização/implementação do produto ou serviço.

Como resolver?

Conte a sua ou a história de superação e resultados de consumidores que saíram do 0 e chegaram longe.

Deixe claro que você e essas pessoas são normais e assim como conseguiram, qualquer um pode conseguir.

O ponto é você se depreciar mostrando que é muito inferior, portanto, se você conseguiu qualquer pessoa pode conseguir. 

5ª Objeção de Compra: Não preciso disso agora

No artigo aprenda Como Encontrar o Seu Cliente Ideal e Vender Todos os Dias eu falo dos 3 perfis de clientes que existem. Lá falo do perfil 2 aqueles que sabem precisar do seu produto, sabem que você tem o produto mas estão protelando, procrastinado para comprar. 

Isso acontece por conta do problema ser ainda muito pequeno, pouco latente, ou seja, a dor promovida pelo problema enfrentado ainda é pequena e por conta disso o consumidor empurra com a barriga. 

Veja exemplo:

Meu amor é preciso trocar logo o pneu do carro, pois eu posso passar mal para ter bebê a qualquer momento. Tá certo amor. Na segunda feira eu vou lá resolver isso, ok?

Como resolver?

Para evitar esta tendência, o vendedor pode aumentar o valor do produto ou serviço usando o fator escassez em seu favor.

Outra forma é agravando o problema, ou seja, pintar um quadro futuro de dor. Isso vai fazer com que se tome ação saindo da zona de conforto.

6ª Objeção de Compra: Terceiro elemento

O consumidor/comprador está ali com o site aberto prestes a fechar a compra do produto que vai te dar uma comissão hiper gorda e na hora H ele sai com expressões como:

  • Preciso falar com a minha esposa antes;
  • Preciso conversar com o meu sócio antes;
  • Nem perguntei o que minha noiva acha de comprar um curso agora. 

Essa é a famosa objeção do terceiro elemento. 

Como resolver?

É importante que o vendedor deixe clara as vantagens de adquirir o produto e enumere argumentos lógicos para o consumidor justificar a sua intenção de compra. 

Um vídeo curto e focado em lógica para ele apresentar para a esposa, para o chefe, para noiva. O ponto é dar a ele condições e ferramentas de convencimento.

7ª Objeção de Compra: Ninguém pode descobrir isto

Tipo de objeção de compra geralmente enfrentado por empresas de produtos ou serviços eróticos. 

Imagine. 

O homem casado foi a motel e pagou com o cartão de crédito. De maneira nenhuma ele quer que apareça em sua fatura “Motel Luar”, certo? 

A mulher acessou o Sex Shop Fetiches de Mulher para comprar um vibrador. Acha que ele quer que os demais membros da família saibam disso? Claro que não. 

Como resolver?

Deixe bem claro as políticas de privacidade e descrição da empresa.

No caso do motel explique de forma clara que na fatura do cartão de crédito aparecerá um nome genérico. 

No caso do Sex Shop, explique que a encomenda chegará sem remetente e embrulhado em uma embalagem descaracterizada. 

Isso por si só resolverá esse tipo de objeção de compra. 

8ª Objeção de Compra: E se der certo?

Caraca!

Esse produto ou serviço está prometendo dobrar o número de clientes do meu salão de beleza por mês e não vou conseguir atender esse tanto de pessoas a mais. 

Se isso der certo eu vou ter problemas. Se der certo eu vou fica mal falada por conta de não conseguir atender os clientes. 

Essa é um objeção de compra muito boa e muito, muito comum. É boa porque a pessoa já entendeu que serviço ou produto dá certo, ela entende que consegui colocar em ação no seu negócio, mas tem medo de não ter estrutura para dar conta do resultado gerado. 

Como resolver?

A solução nesse caso é você dar um bônus que ajude a cliente resolver sua objeção. Nesse caso ela tem medo de não dar conta de atender mais clientes, certo? 

O foco é mostrar para essa cliente que existe uma causa como por exemplo:

O medo dela é não dar conta de atende o aumento de clientes e isso pode acontece por conta de não ter um processo de trabalho organizado, padronizado e bem definido.

Seus colaboradores trabalham cada um seguindo um processo distinto e isso gera aumento no tempo de atendimento gerando menos pessoas atendidas diariamente. 

Nesse contexto, o seu bônus será um mini treinamento sobre criação de processos padronizados de atendimento. 

Percebe?

9ª Objeção de Compra: Não tenho dinheiro

Se o consumidor apresenta a objeção de que não tem dinheiro, significa que você não construiu valor suficiente.

Existe diferença entre valor e preço, certo?

Valor é o que seu cliente recebe ao comprar seu produto ou serviço.

Exemplo:

O cantor comprou o seu pacote de aula de canto. Após terminar o pacote, ele se transformou em um cantor melhor, que domina todas as técnicas de canto, tem maior capacidade de improvisos, é mais convidado para shows sendo com isso mais conhecido, ganha mais dinheiro podendo ajudar sua família e realizar seus sonhos de infância e por ai vai.

Percebe?

Já o preço é só o que ele tirou do bolso para pagar o pacote de aulas. R$500 reais por exemplo.

Além de você não ter construído valor, o fato do consumidor falar que não tem dinheiro é por conta de você não ser nesse momento prioridade em sua vida.

Como resolve?

Inverter a hierarquização de valor. Veja.

Imagine que seu produto custe R$500 reais, certo? Na oferta do produto quando for falar do preço, vai fazer o seguinte.

Seu investimento será apenas 10 parcelas de R$50 reais por mês o que significa R$1,66 por dia. Menos que um café com pão na padaria para investir no seu futuro.

Se você trocar o seu café com pão diário durante um período para investir no seu futuro, muito em breve terá muito mais e poderá tomar quantos cafés quiser.

Uma outra forma de resolver essa objeção de compra e flexibilizar a forma de pagamento.

10ª Objeção de Compra: E se não gostar?

Opa, comprei o seu produto e não gostei o que eu faço.

Como resolver esta objeção?

Explique de forma clara a garantia.

Se em 30 dias após a sua compra por algum motivo não gostar ou achar que o produto ou serviço não serve para você é bem simples. Basta me enviar um único e-mail no suporte e vou te devolver 100% do seu investimento e ainda vamos poder continuar amigos.

O ponto aqui é fazer a pessoa perceber que a responsabilidade é 100% sua e não dela. É fazer com que perceba somente vantagem e sinta a sensação de que está perdendo uma oportunidade de risco zero.

11ª Objeção de Compra: Bloqueio

Nem vem com isso que eu não quero ver. Isso é balela. Enganação.

Pelo amor de DEUS isso ai é multinível. Sai com isso daqui.

Como resolver?

Desequilibrar pela insegurança?

Como?

Fazendo peguntas.

Você sabe mesmo o que é multinível?

Porque acha que é balela e enganação?

Me explica ai para eu entender.

O que você sabe que sobre esse produto ou serviço que eu não sei? Me conta.

Muitos consumidores têm ideias pré criadas e inverdadeiras sobre o produto ou serviço.

A melhor forma de superar essa barreira passa por perguntar ao consumidor se, ao conhecer o produto, sabe como fazer algo específico relacionado com o assunto. Caso não saiba, a pergunta vai causar insegurança e curiosidade no consumidor.

Gostou das dicas de como quebras as objeções de compra?

Se você é empreendedor, faz oferta de seus produtos e serviços todos os dias e nesse contexto, irá enfrentar algumas dessas objeções de compra, quiçá todas elas, mas agora sabe como quebrá-las.

Antes de ir, me faça um favo, compartilhe nas redes sociais esse artigo sobre objeções de compra. Assim mais empreendedores digitais assim como você vão se beneficiar dessas informações. 

Abraços
Alessandro Barros